Ao contrário do que você pode imaginar, os clientes desejam sim conversar com os vendedores antes de adquirir uma solução. Afinal, é assim que eles aprendem mais sobre a companhia. E uma das melhores formas de entregar isso é criando um fluxo de cadência em vendas.
Em suma, essa estratégia usa sequências de abordagens para aproximar o time comercial dos prospects. Desse modo, eles são guiados naturalmente para o funil de vendas, aumentando as taxas de conversão.
Você ainda não utiliza essa tática no seu negócio? Então continue lendo para entender quais as vantagens dela e conferir um passo a passo simples, com dicas de ferramentas para fluxo de cadência, para criar um que seja a cara da sua empresa!
O que é fluxo de cadência em vendas?
Um fluxo de cadência em vendas é uma sequência de abordagens pré-definidas feitas pelos vendedores durante a jornada do cliente. As interações utilizam diversos canais de contato — como e-mail, WhatsApp, visitas etc. — para aumentar as chances de um lead se tornar um consumidor da marca.
Esse processo serve para aumentar a eficácia das estratégias de vendas e direcionar a interação com os consumidores. Por isso, deve ser bem detalhado. No mais, um bom fluxo de cadência é composto por vários elementos, como:
- número de interações — ou tentativas;
- canais de contato;
- intervalo entre as abordagens;
- duração do fluxo.
Não existe um guia que defina com exatidão cada um desses itens. Na verdade, eles dependem do perfil de clientes da empresa, objetivos da companhia e até mesmo dos pontos de contato.
Exemplo prático de fluxo de cadência para se inspirar
Esse exemplo de fluxo de cadência começa no dia 1, com tentativas de contato via telefone e e-mail para apresentar a empresa. Feito isso, passe um dia sem fazer nenhuma abordagem e, no terceiro dia, ligue novamente para o prospect.
No quinto dia, repita o processo feito na primeira abordagem. No sétimo dia, ligue novamente para o prospect e envie uma mensagem por outro canal, como WhatsApp. No décimo e último dia, mande mais mensagens e ligue falando sobre as soluções da empresa.
Vale destacar que essa ordem não é fixa. Portanto, você deve diversificar os métodos de abordagem e adaptá-los à realidade do seu negócio.
Até porque, há clientes que não gostam de serem contactados por determinado canal ou em certos horários e isso deve ser considerado.
Quais as vantagens do fluxo de cadência em vendas?
Ter um bom fluxo de cadência em vendas pode representar o sucesso do seu time comercial. Você compreender os motivos para isso a seguir!
1. Aumenta as vendas
Uma das vantagens do fluxo de cadência é o aumento das vendas. Isso acontece porque essa estratégia permite aproveitar melhor os leads, guiando-os adequadamente pelo funil de vendas e, como consequência, aumentando as conversões.
2. Eleva a produtividade
Um time comercial bem orientado é mais produtivo, concorda? Nesse caso, o fluxo de cadência em vendas serve para ordenar as tarefas necessárias para transformar um lead em cliente.
Isso porque os vendedores não ficam perdidos, sem saber como ou quando contactar um prospect. Na verdade, eles têm acesso a uma espécie de guia, que orienta todo o processo de vendas.
3. Melhora o relacionamento com os clientes
Para finalizar, essa estratégia melhora o relacionamento com os consumidores. Afinal, com ela o time comercial mantém contato frequente com os prospects, que se sentem mais valorizados e ouvidos pela marca.
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Como fazer um fluxo de cadência em vendas?
Ficou ansioso para usar essa estratégia no seu negócio? Então hoje é o seu dia de sorte, porque trouxemos um passo a passo simples a seguir. Basta continuar com a leitura para conferir!
1. Trace o perfil dos clientes
O primeiro passo é traçar o perfil dos clientes. Ou seja, descobrir quem são eles, quais serviços consomem, quais canais de contato preferem usar etc.
Essa etapa é crucial, pois orienta toda a criação do fluxo de cadência em vendas, ajudando a identificar como abordá-los para obter os melhores resultados.
Para compreender melhor, a sequência de abordagens para o gestor de uma empresa B2B de pequeno porte é diferente da para uma companhia de grande porte.
A segunda, demanda mais personalização e contato direto com os vendedores, já que recebe uma infinidade de propostas diariamente e, portanto, o gestor leva mais tempo para decidir.
2. Defina o número e frequência das abordagens
Após analisar o perfil dos clientes, defina o número e a frequência ideal de abordagens para cada um. Essa informação pode ser adquirida ao estudar contatos anteriores, para descobrir quantos são necessários para fechar uma venda.
Lembre-se: abordagens em excesso espantam os prospects e ficar muito tempo sem entrar em contato pode fazer eles esquecerem que sua empresa existe. Sendo assim, o ideal é ter equilíbrio.
3. Escolha os canais de contato
Escolher os canais certos para contato também faz parte da criação dessa estratégia. Para isso, considere o perfil de cada cliente para determinar quais são os melhores pontos de abordagens.
Até porque, entrar em contato por um canal que o prospect não gosta de receber propostas comerciais — como o WhatsApp — pode levar todo o processo a perder.
4. Crie roteiros
A quarta dica é criar roteiros para as abordagens. Isso é, estabelecer o que precisa ser falado em cada contato, tom de voz, tamanho das mensagens etc.
Esse processo facilita o trabalho dos vendedores, que têm acesso a um manual do que fazer e controla a qualidade do fluxo de cadência.
5. Utilize as ferramentas certas
O último passo é saber escolher as ferramentas corretas para criar fluxo de cadência em vendas assertivo. Tenha em mente que elas devem facilitar o trabalho.
Só para exemplificar, um bom CRM de vendas é útil para analisar informações sobre os clientes. Já um sistema para disparo automático de e-mails poupa tempo no dia a dia.
Ambas automatizam processos repetitivos, permitindo que os vendedores foquem nas atividades mais importantes. Agora, não se esqueça de colocar tudo o que aprendeu aqui em prática e otimize os resultados do seu negócio!
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CEO do Agendor, plataforma de CRM para equipes de vendas, que atua como um assistente pessoal para otimizar todo o processo de gestão.
