Nos dias de hoje, administrar um negócio é o mesmo que compreender que a indústria se encontra em constante e acelerada transformação. Consequentemente, os novos avanços tecnológicos que surgem freneticamente e a crescente competitividade do mercado se refletem no comportamento do cliente, que se mostra cada vez mais exigente e criterioso, o que torna necessário saber como fazer sua equipe vender mais.
Esse fenômeno se traduz em desafios cada vez maiores para as mais diversas empresas de todos os ramos, sobretudo para suas equipes de vendas. Afinal de contas, estamos falando de um dos setores mais estratégicos para as operações de qualquer negócio, uma vez que sua atuação está intimamente ligada ao estabelecimento de uma relação sólida entre o cliente e a marca por meio do oferecimento de uma experiência diferenciada de atendimento.
Portanto, diante desse cenário extremamente volátil no qual se insere o atual mercado, é imprescindível que os gestores aprimorem seus processos internos, implantando as melhores técnicas de gerenciamento e as soluções mais arrojadas em nível corporativo – como, por exemplo, sistemas de gestão, assinatura eletrônica e atendimento online.
Por isso, trazemos neste artigo 9 dicas importantes sobre como fazer a sua equipe vender mais. Continue a leitura até o final para saber como tirar o máximo proveito das ferramentas tecnológicas para otimizar a comunicação no seu negócio e aprimorar o seu processo de vendas!
Os principais fatores responsáveis por uma equipe vender pouco
Via de regra, o perfil do cliente do século 21, sobretudo nestes novos anos 20, apresenta graus muito maiores de exigência e experiência, o que torna o processo de vendas muito mais complexo e desafiador.
Para que as empresas atendam às exigências peculiares aos seus respectivos nichos de mercado estejam inteiradas dos principais fatores que fazem com que uma equipe venda pouco ou de maneira insuficiente para a meta comercial. Destacamos, a seguir, os principais erros que, invariavelmente, prejudicam as vendas de qualquer negócio:
- falta de conhecimento sobre seu próprio produto ou serviço;
- pouco envolvimento com a missão da empresa;
- má apresentação da imagem da empresa diante do mercado;
- falta de conexão com o cliente;
- despreparo e desmotivação da equipe;
- má gestão de relacionamento com o cliente.
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Os 4 níveis de maturidade das equipes de vendas
Acompanhar o desempenho da sua equipe de vendas exige uma análise detalhada do que chamamos de nível de maturidade, tanto em nível geral (a equipe como um todo), quanto individual (cada vendedor em específico).
Esse acompanhamento se faz essencial para que o gestor saiba o que esperar de seu time e para que os níveis de cobrança e suporte dispensados sejam dosados corretamente.
Nesse sentido, vale considerar os quatro níveis de maturidade utilizados para classificar os vendedores, conforme seus graus de motivação e aptidão.
Maturidade Baixa
Esse nível se caracteriza por alta motivação e baixa competência. Normalmente, é atribuído a vendedores recém-chegados na empresa, que mostram bastante empenho em produzir resultados, apesar da pouca experiência.
Maturidade Média Baixa
Aqui ocorre a baixa motivação e competência média baixa. É comum entre vendedores cuja competência ainda não se desenvolveu completamente e que começam a apresentar um certo desânimo diante das dificuldades.
Maturidade Média Alta
Esse nível de maturidade é conhecido por baixa motivação e competência média alta. Observa-se em profissionais que, apesar de possuir uma relativa experiência e uma certa competência, não apresenta consistência e estabilidade em seus resultados e, consequentemente, apresenta pouca motivação – podendo oscilar entre estados de satisfação e de vontade de abandonar sua função.
Maturidade Alta
Esse nível tem como característica competência e motivação altas. É como classificarmos vendedores com uma postura estimulante e motivadora, alinhada a um alto nível de experiência e conhecimentos.
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Como fazer o seu time vender mais, além de motivar e incentivar os vendedores
Da mesma forma que existem erros básicos que não se deve cometer, há também algumas diretrizes essenciais a se seguir para alavancar as suas operações comerciais e garantir expressivas melhoras em suas vendas.
A seguir, elencamos as principais dicas do que fazer para engajar seus vendedores e aumentar seus resultados.
1. Entender o que pode estar impedindo o time
Não tenha medo de encarar os próprios equívocos. Se a sua equipe não está vendendo bem, pode ser que esteja incorrendo em algum dos erros apontados mais acima. Lembre-se que reconhecer as falhas é o ponto de partida para que seja possível solucioná-las.
Nesse sentido, a comunicação é fundamental. Converse com a sua equipe para compreender suas dificuldades. A partir desse diálogo, certamente, será mais fácil identificar gargalos e subjetividades que possam atravancar os resultados pretendidos, e, consequentemente, readaptar as suas estratégias.
2. Definir os resultados reais que a equipe precisa alcançar
Estabelecer as suas metas de vendas de forma clara e consciente é essencial para orientar os esforços e os recursos necessários para o seu atingimento. Uma vez que os objetivos sejam bem definidos, a motivação e a produtividade da sua equipe são impulsionadas de forma sólida e expressiva.
3. Implantar treinamentos de vendas
A capacitação do seu pessoal é um dos fatores mais importantes para a melhoria das suas operações de vendas. É preciso que os vendedores dominem plenamente as técnicas de atendimento e vendas. Nesse sentido, é essencial compreender a importância do investimento em cursos e treinamentos para a sua equipe.
4. Conhecer a equipe a ponto de identificar quais são os objetivos pessoais de cada um
Este é um ponto bastante negligenciado por muitos gestores. Conhecer bem os seus funcionários, suas aspirações e potencialidades é de grande ajuda para que você possa conhecer seus pontos fracos e fortes, e, consequentemente, extrair o melhor de cada um.
Lembre-se que saber escutar é um caminho valioso, pois, a partir daí, necessidades e oportunidades específicas podem ser identificadas e trabalhadas de forma que eventuais lacunas sejam preenchidas.
5. Oferecer as ferramentas corretas
Mesmo a equipe mais capacitada pode enfrentar muitas dificuldades ao desempenhar suas tarefas, se as condições não forem apropriadas. É importante garantir os meios adequados para que cada um exerça plenamente sua função – nesse sentido, é fundamental implementar soluções tecnológicas inovadoras são fundamentais.
Plataformas de assinatura eletrônica, como a ZapSign, são exemplos de ferramentas extremamente vantajosas, uma vez que facilita e agiliza a assinatura de contrato entre vendedores e clientes.
6. Identificar e determinar fluxos de trabalho
O estabelecimento sólido de fluxos de trabalho é de grande valor estratégico para que o seu processo de vendas ocorra com excelência.
Afinal, é fato consolidado que um workflow bem definido permite uma abordagem consistente de cada etapa do ciclo de vendas, proporcionando uma comunicação otimizada, tomadas de decisão rápidas e assertivas, padronização dos procedimentos e eliminação de redundâncias e erros no processo de trabalho – garantindo um poderoso diferencial de adaptação às demandas do mercado.
7. Acompanhar os resultados do time e dos seus vendedores
O acompanhamento dos resultados obtidos pela sua equipe e seus membros é uma medida essencial para a obtenção de insights sobre o desempenho do seu negócio – tanto em nível individual quanto coletivo.
Ao utilizar as métricas corretas e observar os indicadores de resultado, o gestor obtém o feedback necessário para o aprimoramento contínuo das atividades, identificando pontos fortes e fracos e ajustando as estratégias conforme necessário. Não se esqueça que uma gestão baseada em dados é a chave para uma performance de eficiência, capaz de alcançar melhores resultados comerciais.
8. Buscar formas para motivar a equipe
Promover a motivação é um fator-chave para fazer a sua equipe vender mais. Uma gestão motivadora inspira engajamento, aumenta a produtividade, fortalece o trabalho em equipe, reduz o turnover, estimula a criatividade e, consequentemente, melhora a satisfação dos funcionários.
Ao buscar formas de motivar a equipe, o gestor promove um ambiente positivo e competitivo, o que se reflete em resultados de vendas mais consistentes e impactantes.
9. Avaliar a trindade: Método, Disciplina, Controle.
A trindade composta por método, disciplina e controle desempenha um papel fundamental no processo de vendas das empresas, impulsionando o sucesso e a eficácia das equipes comerciais.
O método estabelece uma abordagem estruturada para o processo de vendas, fornecendo um roteiro claro para os vendedores seguirem em cada etapa do ciclo de vendas. Ele garante que a equipe esteja alinhada e trabalhando de maneira consistente, evitando desperdício de esforços e recursos.
A disciplina é essencial para que os vendedores sigam o método de forma consistente e mantenham o foco nas atividades essenciais. Ela promove a consistência na execução, desenvolve hábitos produtivos e evita que a equipe se distraia com tarefas secundárias, mantendo-os no caminho certo para alcançar as metas.
O controle é a capacidade de monitorar o desempenho da equipe em relação aos resultados esperados. Com métricas e indicadores bem definidos, o gestor pode avaliar o progresso, identificar pontos de melhoria, fornecer feedback construtivo e tomar decisões baseadas em dados para otimizar o processo de vendas.
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