Al contrario de lo que podría imaginar, los clientes quieren hablar con los vendedores antes de comprar una solución. Después de todo, así es como aprenden más sobre la empresa. Y una de las mejores formas de lograrlo es creando un flujo de cadencia de ventas.
En resumen, esta estrategia utiliza secuencias de enfoques para acercar al equipo de ventas a los clientes potenciales. De esta manera, son guiados naturalmente hacia el embudo de ventas, aumentando las tasas de conversión.
¿Todavía no utilizas esta táctica en tu negocio? ¡Continúe leyendo para comprender sus ventajas y consulte una sencilla guía paso a paso, con sugerencias sobre herramientas para el flujo de cadencia, para crear una que se adapte a su empresa!
¿Qué es el flujo de cadencia en las ventas?
Um flujo de cadencia en ventas es una secuencia de enfoques predefinidos realizados por los vendedores durante el viaje del cliente. Las interacciones utilizan diferentes canales de contacto, como correo electrónico, WhatsApp, visitas, etc. — aumentar las posibilidades de que un cliente potencial se convierta en consumidor de la marca.
Este proceso sirve para aumentar la efectividad de las estrategias de ventas y la interacción directa con los consumidores. Por tanto, debe ser muy detallado. Además, un buen flujo de cadencia se compone de varios elementos, como por ejemplo:
- número de interacciones (o intentos);
- canales de contacto;
- intervalo entre aproximaciones;
- duración del flujo.
No existe una guía que defina con precisión cada uno de estos elementos. De hecho, dependen del perfil del cliente de la empresa, de los objetivos de la empresa e incluso de los puntos de contacto.
Ejemplo práctico de flujo de cadencia para inspirarte
Este ejemplo de flujo de cadencia comienza el día 1, con intentos de contactarlo por teléfono y correo electrónico para presentarle la empresa. Una vez hecho esto, pasa un día sin realizar ningún acercamiento y, al tercer día, vuelve a llamar al prospecto.
Al quinto día, repita el proceso realizado en la primera aproximación. Al séptimo día, llama nuevamente al prospecto y envíale un mensaje por otro canal, como WhatsApp. El décimo y último día, envíe más mensajes y llame sobre las soluciones de la empresa.
Vale la pena señalar que este orden no es fijo. Por ello, debes diversificar tus métodos de enfoque y adaptarlos a la realidad de tu negocio.
Porque hay clientes a los que no les gusta que les contacten por un determinado canal o en determinados horarios y eso hay que tenerlo en cuenta.
¿Cuáles son las ventajas del flujo de cadencia en las ventas?
Tener un buen flujo de cadencia de ventas puede representar el éxito de tu equipo de ventas. ¡Entiendes las razones de esto a continuación!
1. Aumenta las ventas
Una de las ventajas del flujo de cadencia es el aumento de las ventas. Esto sucede porque esta estrategia permite aprovechar mejor los leads, guiándolos adecuadamente a través del embudo de ventas y, como consecuencia, aumentando las conversiones.
2. Aumenta la productividad
Un equipo de ventas bien orientado es más productivo, ¿estás de acuerdo? En este caso, el flujo de cadencia de ventas sirve para organizar las tareas necesarias para transformar un lead en cliente.
Esto se debe a que los vendedores no están perdidos sin saber cómo o cuándo contactar a un cliente potencial. De hecho, tienen acceso a una especie de guía, que orienta todo el proceso de venta.
3. Mejora las relaciones con los clientes
Finalmente, esta estrategia mejora las relaciones con los consumidores. Al fin y al cabo, con ello el equipo de ventas mantiene un contacto frecuente con los prospectos, quienes se sienten más valorados y escuchados por la marca.
¿Cómo crear un flujo de cadencia de ventas?
¿Estás emocionado de utilizar esta estrategia en tu negocio? Entonces hoy es tu día de suerte, porque tenemos una sencilla guía paso a paso a seguir. ¡Sigue leyendo para comprobarlo!
1. Perfil de clientes
El primer paso es dibujar el perfil de cliente. Es decir, descubrir quiénes son, qué servicios consumen, qué canales de contacto prefieren utilizar, etc.
Este paso es crucial, ya que guía toda la creación del flujo de cadencia de ventas, ayudando a identificar cómo abordarlas para obtener los mejores resultados.
Para comprenderlo mejor, la secuencia de enfoques para gestionar una pequeña empresa B2B es diferente a la de una gran empresa.
El segundo requiere más personalización y contacto directo con los vendedores, ya que reciben multitud de propuestas a diario y, por tanto, el gestor tarda más en decidir.
2. Definir el número y frecuencia de los abordajes.
Luego de analizar el perfil del cliente, define el número y frecuencia de acercamientos ideales para cada uno. Esta información se puede adquirir estudiando contactos anteriores para saber cuántos se necesitan para cerrar una venta.
Recuerde: los acercamientos excesivos ahuyentan a los prospectos y no ponerse en contacto durante mucho tiempo puede hacerles olvidar que su empresa existe. Por tanto, lo ideal es tener equilibrio.
3. Elige canales de contacto
Elegir los canales de contacto adecuados también forma parte de la creación de esta estrategia. Para ello, considere el perfil de cada cliente para determinar los mejores puntos de abordaje.
Sobre todo porque ponerse en contacto a través de un canal que al prospecto no le gusta para recibir propuestas comerciales, como por ejemplo WhatsApp, puede hacer que se pierda todo el proceso.
4. Crea itinerarios
El cuarto consejo es crear guiones para los enfoques. Es decir, establecer qué se debe decir en cada contacto, tono de voz, tamaño de los mensajes, etc.
Este proceso facilita el trabajo de los comerciales, ya que tienen acceso a un manual sobre qué hacer y controlan la calidad del flujo de cadencia.
5. Utilice las herramientas adecuadas
El último paso es saber elegir las herramientas correctas para crear un flujo de cadencia de ventas asertivo. Tenga en cuenta que deberían facilitar el trabajo.
Sólo por poner un ejemplo, un buen CRM de ventas es útil para analizar información sobre los clientes. Un sistema para activar automáticamente los correos electrónicos ahorra tiempo en la vida cotidiana.
Ambos automatizan procesos repetitivos, lo que permite a los vendedores centrarse en las actividades más importantes. ¡Ahora no olvides poner en práctica todo lo aprendido aquí y optimizar los resultados de tu negocio!
Este artículo fue escrito por Júlio Paulillo, cofundador y director ejecutivo de Agendor, plataforma CRM para equipos comerciales, que actúa como asistente personal para optimizar todo el proceso de gestión.
