Hoy en día, con la creciente influencia de las nuevas tecnologías en el mundo corporativo, es claro que cualquier negocio que se proponga implementar correctamente las mejores estrategias de marketing digital debe invertir en la adopción de software de gestión. En ese sentido, destaca uno de los mejores tipos de CRM en estos procesos.
Esto se debe a que la herramienta es una vía importante para gestionar adecuadamente las relaciones entre la marca y los clientes (o clientes potenciales). Además, es necesario que un sistema CRM sea capaz de centralizar todos los datos referentes a los clientes y leads de la empresa en un solo lugar, para que el proceso de atención se dé de forma optimizada y fluida.
Sin embargo, comúnmente se observa que muchos gerentes aún enfrentan serias dudas antes de elegir qué tipo de CRM adoptar en su proceso de ventas. gestión de ventas – lo cual es natural, considerando la amplia variedad de opciones disponibles en el mercado.
Por eso, hemos preparado este contenido con el fin de responder a esta y otras preguntas comunes sobre el tema. Después de leer este artículo, estará listo para conocer los principales tipos de CRM y preparado para elegir el que mejor se adapte a las necesidades de su negocio.
Después de todo, ¿qué es un CRM?
CRM es el acrónimo de Customer Relationship Management o, en portugués, Customer Relationship Management. Por lo tanto, su breve definición puede ser software enfocado a gestionar los procesos relacionados con las operaciones comerciales que una empresa tiene con sus clientes.
Sin embargo, CRM abarca mucho más que eso cuando se trata de estrategia de marketing y ventas con la propuesta de transformar el enfoque del negocio.
En el pasado, todo el proceso de marketing estaba excesivamente enfocado en el aspecto operativo, centrándose demasiado en la reducción de costos, los atributos del producto y la calidad de sus servicios.
Ahora, con las prácticas correctas de CRM, tanto grandes como pequeñas empresas entienden que también es sumamente necesario priorizar una estrategia de relacionamiento que satisfaga las necesidades y deseos de su público consumidor.
De esta forma, se vuelve capaz de resolver sus problemas de forma eficaz y de transmitir al cliente todo el valor contenido en las soluciones que ofrece la empresa, al mismo tiempo que favorece los resultados del negocio.
La importancia del CRM en la gestión de las relaciones con los clientes
La importancia de implementar CRM en las rutinas comerciales de una empresa radica tanto en el centralización de la información de clientes y clientes potenciales, como recordatorios para que la empresa se ponga en contacto con los clientes potenciales.
Además, el CRM también permite a la marca conocer las preferencias de compra y las necesidades particulares de su consumidor.
Desde la perspectiva del CRM, se entiende que dicho conocimiento es vital para la mejora de los más diversos resultados obtenidos por la empresa, incluyendo la realización de un servicio y soporte diferenciado, que haga sentir al cliente cercano a la marca, fortaleciendo la relación entre ellos y generar lealtad.
En línea con estos factores, también destacamos que las herramientas de CRM representan instrumentos valiosos para automatizar y mejorar el proceso de ventas, ya que las campañas de marketing más eficientes se realizan a partir del análisis e interpretación de la información de contacto de los clientes y potenciales clientes, hacia una estandarización y personalización. proceso de ventas.
También es relevante destacar aquí su importancia en la detección de oportunidades de venta y en el contacto asertivo con los clientes: el CRM es muy utilizado para identificar la etapa del proceso de compra en la que se encuentra un determinado lead, de manera que el contenido que se te ofrecerá en ese momento sea seguro. el tiempo justo.
Sin embargo, el uso de CRM también es muy útil para recopilar información sobre los principales problemas que enfrentan los clientes durante la etapa posterior a la compra, lo que es un factor determinante en términos de mejorar el servicio y soporte al cliente. .
Finalmente, la importancia de utilizar un buen CRM en las prácticas comerciales de su empresa también se refleja en la rutina interna de su propio equipo, ya que, al utilizar la herramienta, el gerente puede evaluar periódicamente el desempeño del equipo de marketing y ventas, verificando la el logro de los objetivos, el desempeño individual de cada empleado y si los clientes potenciales eran, de hecho, atractivos para el equipo de ventas.
Del mismo modo, CRM permite identificar cada cuello de botella que se presentó a lo largo del proceso y, a partir de ahí, proponer las mejoras necesarias para hacer evolucionar el servicio y la relación entre el cliente y la marca.
Así, la implementación de un sistema CRM en su empresa puede promover una transformación completa en varios niveles de sus más diversos procesos de negocio, ofreciendo mejoras significativas en varios aspectos, tales como:
- retención de clientes;
- aumento de los ingresos;
- percepcion de la marca;
- análisis de competitividad;
- crecimiento escalable;
- desenvolvimiento sustentable.
Hoy en día, la importancia de implementar un CRM entre las herramientas elementales de una empresa es tan reconocida como el uso de un buen sistema ERP.
Es precisamente porque un sistema de CRM bien implementado es capaz de satisfacer las más diversas necesidades comerciales de la empresa, que existen tantos tipos diferentes de CRM disponibles.
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¿Cuáles son los diferentes tipos de CRM?
Ahora que comprende su concepto e importancia, es hora de hablar sobre cada uno de estos diferentes tipos.
A la hora de elegir un CRM para tu empresa, es de suma importancia pensar bien cuál elegirás, ya que esta elección será vital para personalizar, segmentar y rastrear a tus contactos y guiarlos a través de las etapas del funnel de ventas.
A continuación, le presentamos los diferentes tipos de CRM.
Tipos de CRM ordenados por industria
Las empresas que tienen sectores específicos pueden tener sus tareas gestionadas en un CRM, son: marketing, ventas y soporte.
CRM de mercadeo
Ideal para empresas cuyas estrategias de marketing se basan en el recorrido del cliente de extremo a extremo, CRM, como herramienta de marketing, permite la creación de campañas bien dirigidas, personalizadas, segmentadas y muy asertivas.
Por lo general, esta estrategia revela buenas tasas de conversión, además de mejorar y retener la relación entre el cliente y la marca, ya que la gestión de clientes potenciales, la segmentación del mercado y la evaluación de resultados se ven fuertemente favorecidas al conectar sus campañas de marketing con su sistema CRM.
CRM de ventas
La estrategia más utilizada en el uso de CRMs, tiene como objetivo facilitar la dirección de prospectos a través de las etapas del funnel de ventas. Aquí, el CRM se utiliza como una herramienta fundamental para llevar a cabo numerosos procesos, tales como:
- registro de contacto;
- seguimiento de prospectos;
- hacer un seguimiento;
- dirigir prospectos a las siguientes etapas del embudo;
- establecimiento y seguimiento de metas;
- planificación; e informes
Es seguro decir, por lo tanto, que el CRM de ventas debe favorecer el análisis de datos, la operacionalización de los procesos comerciales, la integración entre los sectores de la empresa y la automatización de procesos.
CRM de apoyo
Utilizar CRM como herramienta de soporte es sinónimo de personalizar la comunicación y gestionar los tiempos de espera y atención hacia resultados que revelen rapidez y eficiencia.
Es fundamental que, a través de CRM, el equipo tenga acceso a toda la información más relevante. También es vital que el CRM sea capaz de conectarse con otras herramientas para recibir datos importantes del sistema de atención al cliente y anticipar información útil para el consumidor.
Eso es lo que garantiza un sistema de resolución de problemas que optimiza el tiempo empleado, tanto para sus clientes como para los miembros de su equipo.
Tipos de CRM según sus funcionalidades
CRM también se puede elegir en función de las funciones realizadas dentro de la empresa.
CRM operativo
El tipo más común de CRM optimiza y automatiza los distintos procesos de negocio, marketing, ventas y servicios.
Se centra en generar leads y convertirlos en clientes, además de fidelizarlos mediante la mejora de la postventa, convertirlos en clientes y mejorar el servicio postventa para fidelizarlos.
CRM analítico
El CRM analítico se presta principalmente al análisis y la interpretación de los datos de los consumidores obtenidos de varios puntos de contacto, así como a la elaboración de informes. Su enfoque es apoyar a la gerencia y los equipos para brindar un servicio perfecto al cliente.
CRM colaborativo
El CRM colaborativo es un sistema que entiende que diferentes equipos internos pueden terminar operando de forma independiente y, por lo tanto, permite compartir la información del cliente entre todos los empleados que tienen permiso para hacerlo.
Este tipo de sistema es especialmente importante para garantizar una buena integración entre los equipos.
CRM estratégico
Finalmente, tenemos el CRM estratégico: no es más que un sistema que combina las funcionalidades de los tres anteriores, brindando una visión completa de cada proceso que opera dentro de la empresa. Podemos definir el CRM estratégico, por tanto, como la opción más completa de las cuatro.
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