Hoy en día, gestionar un negocio es entender que la industria está en constante y acelerada transformación. En consecuencia, los nuevos avances tecnológicos que aparecen frenéticamente y la creciente competitividad del mercado se reflejan en el comportamiento del cliente, cada vez más exigente y exigente, lo que hace necesario conocer Cómo hacer que tu equipo venda más.
Este fenómeno se traduce en retos cada vez mayores para las empresas más diversas en todos los campos, especialmente para sus equipos comerciales. Al fin y al cabo, estamos hablando de uno de los sectores más estratégicos para la operativa de cualquier negocio, ya que su desempeño está íntimamente ligado a establecer una relación sólida entre el cliente y la marca ofreciendo una experiencia de servicio diferenciada.
Por tanto, ante este escenario de extrema volatilidad en el que se inserta el mercado actual, es imperativo que los directivos mejoren sus procesos internos, implementando las mejores técnicas de gestión y las soluciones más audaces a nivel corporativo -como, por ejemplo, sistemas de gestión, electrónica de firma y Servicio en línea.
Por eso, en este artículo traemos 9 importantes consejos sobre cómo hacer que tu equipo venda más. ¡Sigue leyendo hasta el final para descubrir cómo aprovechar al máximo las herramientas tecnológicas para optimizar la comunicación en tu negocio y mejorar tu proceso de venta!
Los principales factores responsables de que un equipo venda poco
Por regla general, el perfil del cliente del siglo XXI, especialmente en estos nuevos años 21, presenta niveles de exigencia y experiencia mucho más elevados, lo que hace que el proceso de venta sea mucho más complejo y desafiante.
Para que las empresas cumplan con los requerimientos específicos de sus respectivos nichos de mercado, conocen los principales factores que hacen que un equipo venda poco o insuficientemente para el objetivo comercial. A continuación, destacamos los principales errores que invariablemente dañan las ventas de cualquier negocio:
- falta de conocimiento sobre su propio producto o servicio;
- poco compromiso con la misión de la empresa;
- mala presentación de la imagen de la empresa en el mercado;
- falta de conexión con el cliente;
- falta de preparación y desmotivación del equipo;
- mala gestión de las relaciones con los clientes.
Los 4 niveles de madurez de los equipos de ventas
Hacer un seguimiento del desempeño de tu equipo de ventas requiere un análisis detallado de lo que llamamos el nivel de madurez, tanto a nivel general (el equipo en su conjunto) como a nivel individual (cada comercial en particular).
Este seguimiento es fundamental para que el directivo sepa qué esperar de su equipo y para que se dosifiquen correctamente los niveles de carga y apoyo prestados.
En este sentido, vale la pena considerar los cuatro niveles de madurez utilizados para clasificar a los vendedores, según sus niveles de motivación y aptitud.
poca madurez
Este nivel se caracteriza por una alta motivación y una baja competencia. Por lo general, se asigna a vendedores recién llegados a la empresa, que muestran mucho compromiso con la producción de resultados, a pesar de la poca experiencia.
Madurez Media Baja
Aquí se presenta una baja motivación y una competencia media baja. Es común entre vendedores cuya competencia aún no ha sido totalmente desarrollada y que empiezan a mostrar cierto desánimo ante las dificultades.
Madurez Media Alta
Este nivel de madurez se caracteriza por una baja motivación y una competencia media alta. Se observa en profesionales que, a pesar de tener relativa experiencia y cierta competencia, no muestran consistencia y estabilidad en sus resultados y, en consecuencia, muestran poca motivación, pudiendo oscilar entre estados de satisfacción y disposición a abandonar su función.
Madurez alta
Este nivel se caracteriza por una alta competencia y motivación. Es como clasificar a los vendedores con una actitud estimulante y motivadora, alineados con un alto nivel de experiencia y conocimiento.
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Cómo hacer que tu equipo venda más, además de motivar y animar a los vendedores
Así como hay errores básicos que no debe cometer, también hay algunas pautas esenciales que debe seguir para aprovechar sus operaciones comerciales y garantizar mejoras significativas en sus ventas.
A continuación, enumeramos los principales consejos sobre qué hacer para atraer a sus vendedores y aumentar sus resultados.
1. Comprender lo que podría estar frenando al equipo
No tengas miedo de enfrentar tus propios errores. Si tu equipo no se está vendiendo bien, puede ser que estés cometiendo alguno de los errores mencionados anteriormente. Recuerda que reconocer los fallos es el punto de partida para solucionarlos.
En este sentido, la comunicación es fundamental. Habla con tu equipo para entender tus dificultades. A partir de este diálogo, seguramente será más fácil identificar cuellos de botella y subjetividades que puedan dificultar los resultados buscados y, en consecuencia, reajustar sus estrategias.
2. Definir los resultados reales que el equipo necesita lograr
Establecer tus objetivos de venta de forma clara y consciente es fundamental para orientar los esfuerzos y recursos necesarios para alcanzarlos. Una vez bien definidos los objetivos, la motivación y productividad de tu equipo se potencian de forma sólida y expresiva.
3. Implementar capacitación en ventas
La capacitación de su gente es uno de los factores más importantes para mejorar sus operaciones de ventas. Los vendedores necesitan dominar completamente el técnicas de servicio y ventas En este sentido, es fundamental entender la importancia de invertir en cursos y capacitaciones para tu equipo.
4. Conocer al equipo hasta el punto de identificar cuáles son los objetivos personales de cada uno
Este es un punto bastante descuidado por muchos gerentes. Conocer bien a tus empleados, sus aspiraciones y potencial es de gran ayuda para que puedas conocer sus fortalezas y debilidades y, en consecuencia, extraer lo mejor de cada uno.
Recuerda que saber escuchar es un camino valioso, ya que a partir de ahí se pueden identificar y trabajar necesidades y oportunidades específicas para llenar los vacíos.
5. Ofrezca las herramientas adecuadas
Incluso el equipo más capaz puede enfrentarse a muchas dificultades para llevar a cabo sus tareas si las condiciones no son las adecuadas. Es importante garantizar los medios adecuados para que todos puedan ejercer plenamente su función, en este sentido, es fundamental implementar soluciones tecnológicas innovadoras.
Plataformas de firma electrónica como ZapSign, son ejemplos de herramientas sumamente ventajosas, ya que facilita y agiliza la firma de contratos entre vendedores y clientes.
6. Identificar y determinar flujos de trabajo
El establecimiento sólido de flujos de trabajo es de gran valor estratégico para que su proceso de venta se desarrolle con excelencia.
Después de todo, es un hecho consolidado que un flujo de trabajo bien definido permite un enfoque consistente en cada etapa del ciclo de ventas, proporcionando una comunicación optimizada, una toma de decisiones rápida y asertiva, Estandarización de procedimientos y eliminación de redundancias y errores en el proceso de trabajo – asegurando un poderoso diferencial en la adaptación a las demandas del mercado.
7. Seguimiento de los resultados del equipo y sus vendedores
El seguimiento de los resultados logrados por su equipo y sus miembros es una medida esencial para obtener información sobre el rendimiento de su negocio, tanto individual como colectivamente.
Al utilizar las métricas correctas y observar los indicadores de resultados, el gerente obtiene la retroalimentación necesaria para la mejora continua de las actividades, identificando fortalezas y debilidades y ajustando las estrategias según sea necesario. No olvide que la gestión basada en datos es la clave para un desempeño eficiente, capaz de lograr mejores resultados comerciales.
8. Busca formas de motivar al equipo
Fomentar la motivación es un factor clave para que tu equipo venda más. La gestión motivadora inspira el compromiso, aumenta la productividad, fortalece el trabajo en equipo, reduce la rotación, estimula la creatividad y, en consecuencia, mejora la satisfacción de los empleados.
Al buscar formas de motivar al equipo, el gerente promueve un ambiente positivo y competitivo, lo que se refleja en resultados de ventas más consistentes e impactantes.
9. Evaluar la trinidad: Método, Disciplina, Control.
La trinidad compuesta por método, disciplina y control juega un papel fundamental en el proceso de venta de las empresas, potenciando el éxito y la eficacia de los equipos comerciales.
El método establece un enfoque estructurado para el proceso de ventas, proporcionando una hoja de ruta clara para que los vendedores la sigan en cada etapa del ciclo de ventas. Asegura que el equipo esté alineado y trabajando de manera consistente, evitando el desperdicio de esfuerzos y recursos.
La disciplina es esencial para que los vendedores sigan el método de manera consistente y se mantengan enfocados en las actividades principales. Promueve la consistencia en la ejecución, desarrolla hábitos productivos y evita que el equipo se distraiga con tareas secundarias, manteniéndolos encaminados para alcanzar las metas.
El control es la capacidad de monitorear el desempeño del equipo contra los resultados esperados. Con métricas e indicadores bien definidos, el gerente puede evaluar el progreso, identificar áreas de mejora, brindar comentarios constructivos y tomar decisiones basadas en datos para optimizar el proceso de ventas.
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